Cuando se está analizando una inversión, la utilidad proyectada, como base del flujo a ser descontado, es un factor determinante de la decisión de llevarla a cabo o desistir de emprenderla. Pero, luego, cuando la inversión ya se ha realizado, la utilidad es el resultado -muchas veces mecánico- de ingresos por ventas menos costos y menos gastos. En esa línea de transacciones, pareciera que todas las partes interesadas cobran antes que los accionistas. Esto desde el punto de vista jurídico es correcto, mas desde el punto de vista financiero, el descuidar el retorno de los accionistas pondría en riesgo la continuidad de la empresa y la pérdida en el ecosistema de un importante actor del que a más de los accionistas también se benefician empleados, proveedores, clientes y, por qué no decirlo claro y abiertamente, la administración tributaria y los entes de control.
Por esa razón, cuando me encontré con el libro La Ganancia es Primero de Mike Michalowicz no pude dejar de sentirme atraído por el sugestivo título. De él había conocido antes El Empresario del Papel Higiénico y El Plan de la Calabaza. No los había leído; los había escuchado en resúmenes de audio, porque sus títulos me parecían demasiado marqueteros y no quería correrme el riesgo de perder mi tiempo. No obstante esto, rescaté de ellos una par de ideas que me parecieron acertadas. Del primero, cuando tenemos muchos recursos a disposición, tendemos a desperdiciarlos. También presenta a los tres elementos para impulsar un negocio: plan de prosperidad, plan trimestral y cuadrante diario. Del segundo, que cuando se distrae recursos en todas las oportunidades, se pierde concentrar recursos en las más importantes y en las que posiblemente uno se podría destacar. De la observación de los agricultores que cosechan calabazas gigantes, rescata una metodología que puede ser aplicada en las empresas y que la resume en tres pasos: plantar las semillas adecuadas, eliminar a los perdedores y cultivar los ganadores. Como dicen que la tercera es la vencida, en esta ocasión, no me resistí, aún cuando el título era menos llamativo que el de los anteriores.
El autor indica que las ganancias son más importantes que las ventas. Podría a simple vista parecer esta afirmación una perogrullada; sin embargo, muchas veces – por no decir, en la mayoría de casos, tanto en crisis como en momentos de bonanza- gerencialmente se le da más importancia en las empresas a aumentar las ventas que al margen de cada venta, en primer lugar, y al beneficio neto, en última instancia. Observa pertinentemente que el ser humano -empresario o no-, por su naturaleza, hallará la manera de gastar los ingresos que obtenga. Por ello, plantea reordenar los elementos de la ecuación contable que presenté en el primer párrafo y plantearla de la siguiente manera: ventas menos utilidad igual a gastos. Este cambio de enfoque que se lo escribe y expresa muy fácilmente requerirá del desarrollo del hábito de la disciplina de gastar solamente en lo que estaba presupuestado.
Como en sus libros precedentes, Michalowicz propone un sistema para entender, interiorizar y adoptar su idea central. En este sentido, me parece muy creativo cuando sugiere aplicar los mismos principios en los que se basa una dieta. En primer lugar, se debe eliminar el plato grande y distribuirlo en porciones. En segundo lugar, que se coma secuencialmente. En tercer lugar, que se debe evitar las tentaciones. Y en cuarto lugar, esforzarse por tener un ritmo. Trasladando estos principios al emprendimiento, indica que se deberían abrir cuatro cuentas bancarias para depositar en cada una de ellas los valores que se usarán para pagar las utilidades, el sueldo del emprendedor, los impuestos y los gastos de la operación; hacer los depósitos en las cuentas en el mismo orden que se acaban de presentar; evitar utilizar lo que se tenga en las primeras dos cuentas en bienes o servicios superfluos; y, revisar las cuentas por lo menos dos veces al mes.
Si bien Michalowicz escribe para emprendedores y entiendo que por eso plantee abrir cuatro cuentas, esto no es necesario y no lo aconsejaría en una empresa. No obstante esto, la idea de poner a nuestras empresas a dieta para alcanzar la utilidad que deberían recibir nuestros accionistas me parece rescatable y altamente sugerible. También, la necesidad de medir constantemente y confrontar nuestra realidad con las cifras permitirá que realicemos ajustes oportunamente.
Trabajando en una Firma en la que nuestra misión está íntimamente relacionada con la generación de información financiera de calidad, el libro me recordó que solo lo que se define se puede medir, que solo lo que se mide se puede gestionar, y que solo lo que se gestiona se puede mejorar. Mientras recordaba esto, también sentí que nos invita a los administradores – gerentes y directores- a que más que utilizar termómetros para medir la temperatura de nuestros negocios deberíamos utilizar termostatos para ajustar nuestros entornos a las necesidades de rentabilidad de nuestros accionistas y de la continuidad de nuestras empresas. Solo así podremos cumplir con la responsabilidad fiduciaria que nos ha sido confiada.